Conheça duas estratégias básicas de venda que impactam diretamente no aumento de ticket médio e fidelização dos clientes no seu e-commerce.Um dos maiores desafios de vender está em encantar o cliente e oferecer alternativas para ele comprar mais de um produto ou fazer um upgrade em determinado serviço, garantindo a satisfação e maior taxa de fidelização.
Talvez você ainda não tenha ouvido falar, mas essas duas metodologias são mais comuns do que você imagina e com certeza já se beneficiou de, pelo menos, uma delas em alguma situação.
O que é Cross sell?
Também chamado de venda cruzada, o cross sell é a técnica utilizada para induzir o cliente a comprar mais de um produto de uma vez. Normalmente, o produto oferecido na venda cruzada é relacionado ao que ele já estava disposto a comprar.
O melhor exemplo que podemos utilizar, é o cross selling que grandes redes de fast food fazem ao oferecer batatas fritas e refrigerantes por preços muito mais atrativos, quando uma pessoa faz o pedido de um lanche.
É quase impossível, nesse caso, o cliente rejeitar a proposta do combo. Os produtos oferecidos tem uma conexão direta com o momento do consumidor, e o desconto oferecido na compra dos itens em conjunto cria a sensação de vantagem quase irresistível.
O que é Up sell?
O método de up selling está diretamente relacionado ao upgrade que o cliente pode fazer em algum serviço ou produto que ele tenha comprado, ou ainda pretenda comprar.
Ainda usando o exemplo que as grandes redes de fast food dão ao utilizarem ambas técnicas, o up selling também é visto, por exemplo, quando o consumidor pede um refrigerante de 300ml e o estabelecimento oferece o de 500ml por um preço mais atrativo.
Em empresas de software, por exemplo, também acontece quando o cliente contrata o mesmo serviço com mais recursos. Aqui, ele está, no ponto de vista da empresa, realizando um up selling.
Como posso usar essas técnicas para vender mais?
Estas técnicas tem objetivos parecidos, que proporcionam resultados financeiros de curto e longo prazo, gerando vendas, retendo e fidelizando os clientes.
O principal resultado de curto prazo é o aumento de ticket médio. Principalmente no cross sell, onde, geralmente, é oferecido um desconto financeiro para estimular o consumidor a comprar outro produto, o reflexo positivo é justamente aumentar o valor de consumo.
O que acontece como resultado é benéfico para os dois lados: o consumidor percebe uma vantagem e aproveita a oportunidade, e o lojista ganha mais. Além disso, o lojista pode ter um giro maior de produtos que estão parados no estoque.
Mapeando oportunidades
O primeiro passo é entender quais produtos podem ser relacionados e oferecidos para o mesmo perfil de cliente. Por exemplo: se você tiver um e-commerce de calçados, pode oferecer um desconto nas meias esportivas para clientes que comprarem um tênis de corrida, pouco antes do cliente realizar o checkout.
Para um upgrade, é importante entender a necessidade do cliente e oferecer a vantagem relacionada ao mesmo produto. Exemplo: o cliente está comprando uma camiseta e você oferece um combo de três camisetas que fazem parte do mesmo perfil.
Outro fator, é que no e-commerce, a economia no frete com certeza será um diferencial no momento de decisão, então fique de olho nas oportunidades de enviar vários produtos utilizando o mesmo envio.
Oferecendo vantagens reais
Todos somos consumidores em algum momento e ninguém gosta de receber uma proposta pouco vantajosa.
É essencial pensar em vantagens realmente perceptíveis e que, além de ajudar sua loja a girar o estoque, deixe o cliente feliz pelo preço que pagou, se tornando um promotor e retornando mais vezes.
Fidelizando clientes
É unânime que, em face à grande concorrência de todos os segmentos e variedades de fornecedores com qualidades diferentes de produtos, tem tornado cada vez mais difícil fidelizar clientes.
Realizar vendas cruzadas ou upgrades com vantagens perceptíveis aos seus clientes serão diferenciais para que voltem a comprar no seu e-commerce mais vezes, sem necessidade de novo investimento em marketing de atração.
Técnicas como Cross sell e Up sell são indispensáveis para incentivar o consumidor a comprar mais e oferecem oportunidades únicas de fidelização na sua loja virtual.
Este artigo foi escrito por Equipe Yapay
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